Chính sách giá trong marketing: Thúc đẩy hay kìm hãm doanh nghiệp phát triển?
Giá thành sản phẩm luôn được coi là yếutố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng, đặc biệt là ở những thị trường mà thu nhập của người dân còn thấp. Chính vì vậy, doanh nghiệp cần cóchính sách giá phù hợp để tạo cho sản phẩm có chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Bài viết dưới đây sẽ giúp bạn rõ hơn về chính sách giá trong Marketing.
Doanh nghiệp bạn nên sử dụng chính sách giá trong Marketing nào dưới đây?
1. Chính sách hớt váng thị trường [Market-Skimming Pricing]
Hớt váng sữa, hay còn gọi làhớt phần ngon. Theo chính sách này, doanh nghiệp sẽ đặt giá cao nhất cóthể cho các đoạn thị trường sẵn sàng chấp nhận sản phẩm mới để thu được lợi nhuận. Khi mức tiêu thụ giảm xuống thì doanh nghiệp lại giảm giá để thu hút thêm khách hàng mới và ngăn chặn đối thủ cạnh tranh. Áp dụng cho các sản phẩm công nghệ cao, độc đáo, mang tính độc quyền.
Chính sách giá trong marketing Chính sách giá hớt váng
Điều kiện để định giá hớt váng là:
- Mức cầu về sản phẩm mới cao.
- Chất lượng và hình ảnh sản phẩm hỗ trợ cho mức giá cao.
- Đối thủ khó tham gia vào thị trường để làm cho mức giá giảm đi.
Chính sách này sẽ rất thích hợp cho các sản phẩm mới vì:
- Trong giai đoạn đầu của chu kỳ sống của một sản phẩm, giá cả không phải là yếu tốquan trọng nhất.
- Thị trường sẽ được phân định theo thu nhập nhờ giá cao.
- Nó có thể là một yếu tố bảo vệ một khi giá cả xác định sai.
- Giá cao ban đầu sẽ hạn chế nhu cầu ở mức sản xuất ban đầu của doanh nghiệp.
2. Chính sách định giá thâm nhập thị trường
Định giá thâm nhập là chính sách đặt giá ban đầu của một sản phẩm hay dịch vụ thấp hơn giá phổ biến trên thị trường. Các công ty sử dụng chính sách này phải chấp nhận lợi nhuận trước mắt sẽ ít để thay vào đó là sản phẩm của mình sẽ được thị trường chấp nhận rộng rãi hơn. Đó là thị trường của những khách hàng chưa từng mua sản phẩm hoặc những khách hàng trung thành với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Áp dụng cho các sản phẩm chu kì sống dài.
Một trong những thương hiệu thành công trong việc áp dụng chính sách định giá thâm nhập thị trường là C2 của URC. Khi trà xanh C2 mới được tung ra thị trường, giá của mỗi chai C2 360ml có giá khoảng 3.500 đồng. Đây là một mức giá khá thấp so với mức giá phổ thông trên thị trường giải khát. Sản phẩm này đã thành công trong việc thu hút 1 lượng khách hàng cực kỳ lớn. Sau 1 thời gian, URC nâng giá mỗi chai C2 330 ml lên 4.000 4.500 đồng và tung thêm loại trà xanh C2 500 ml với mức giá khá ưu đãi là 5000 đồng so với không độ là 7.000đ/500ml. Cứ như thế cho đến thời điểm hiện tại, mỗi chai trà xanh C2 360ml và C2 500ml có giá lần lượt là 5.000 đồng và 10.000 đồng
3. Không tăng giá bán nhưng tăng giá trị sản phẩm
Chiến lược này ứng dụng cho 3 trường hợp cạnh tranh khốc liệt trên thị trường và người hưởng lợi là khách hàng.
- Khi doanh nghiệp tung một sản phẩm mới ra thị trường, họ sẽ đưa ra giá bán thấp hơn nhưng chất lượng tốt hơn để cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại hiện có. Khi ấy, thương hiệu của bạn tuy có mạnh hơn đối thủ nhưng nếu bạn không chú trọng nâng cao chất lượng của sản phẩm hay các giá trị khác lên thì dần dần sản phẩm của bạn sẽ không còn chỗ đứng trên thị trường. Vì vậy,bạn cần nghĩ cách tăng chất lượng sản phẩm hoặc bổ sung tính năng mới, cải tiến sản phẩm và dịch vụ để không bị mất thị phần.
- Khi các đối thủ chính của bạn cạnh tranh bằng cách hạ giá bán hoặc nâng cao trị giá sản phẩm, bạn buộc phải có động thái gia tăng giá trị nhưng không thể tăng giá bán. Tức là, họ giảm giá thấp để cạnh tranh mình không hạ giá theo mà tăng giá trị lên, giá không đổi.
- Nếu bạn có công nghệ mới giúp hạ giá thành sản phẩm thì nên bổ sung chi phí vào việc nâng giá trị sản phẩm lên nhằm chiếm lĩnh sâu hơn thị phần của đối thủ
Điều lưu ý ở đây là bạn phải tìm cách sao cho nâng các trị giá mà chi phí không quá cao, tránh để công ty rơi vào tình trạng lỗ vốn.
Chính sách giá trong marketing Không tăng giá bán nhưng tăng giá trị sản phẩm[Ảnh: Aka.nyc]
Phân tích chính sách giá trong marketing của đối thủ
Để đưa ra được chính sách giá trong Marketing hợp lý thì việc phân tích đối thủ là điều tất yếu, đặc biệt là phân tích hàng hoá và giá cả của đối thủ cạnh tranh.Đây là cơ sở quan trọng để doanh nghiệp có thể dự kiến mức giá cạnh tranh hợp lý nhất khi tung sản phẩm ra thị trường. Một số lưu ý trong quá trình phân tích đối thủ buộc phải nắm vững đó là:
- Thu thập thông tin đối thủ [giá bán, chất lượng, đặc tính sản phẩm, thái độ khách hàng]
- Phân tích điểm mạnh yếu trong chính sách giá của đối thủ
- Xác định phản ứng về giá [mức độ, tính chất] của đối thủ
- Khảo sát mức độ chấp nhận giá của người tiêu dùng
Để từ đó biết được thị hiếu của công chúng, điểm mạnh/yếu của đối thủ từ đó có kế hoạch marketing phù hợp nhằm phát triển chất lượng sản phẩm của mình.
Có rất nhiều các yếu tố ảnh hưởng đến những thay đổi về chính sách giá trong Marketing. Tuỳ vào thời điểm, mặt hàng kinh doanh và quy mô doanh nghiệp để có những điều chỉnh hợp lý gia tăng chất lượng sản phẩm, đưa sản phẩm trở nên phổ biến, phủ sóng rộng hơn đến người tiêu dùng.
Tổng hợp