Ưu nhược điểm của giao dịch trung gian

CHƯƠNG 2:CÁC PHƯƠNG THỨC GIAODỊCH TRÊN THỊ TRƯỜNGTHẾ GIỚIGiảng viên:Nguyễn Thị Diệu LinhGiới thiệu chung Khái niệm:– Phương thức giao dịch là nhữngcách mà người mua và người bánsử dụng để giao dịch với nhau– Phương thức giao dịch quyết địnhđịa điểm, cách thức giao dịch haibênGiới thiệu chung Phương thức giao dịch ra đời do cácnguyên nhân sau:– Sự phát triển của lực lượng sản xuất– Sự phát triển của các phương tiệnvận tải– Sự phát triển của công nghệ thôngtinA.Các phương thức giaodịch thông thường Khái niệm: là những phương thức giao dịch cóthể diễn ra ở mọi nơi, mọi lúc và hai bênthường tự do thoả thuận về các điều kiện giaodịch Các phương thức giao dịch thông thường baogồm:– Giao dịch trực tiếp– Mua bán qua trung gian– Mua bán đối lưu– Tái xuất khẩu– Gia công quốc tế2.1. GIAO DỊCH TRỰC TIẾP 2.1.1. Khái niệm– Giao dịch trực tiếp hay còn gọi là xuấtnhập khẩu trực tiếp là hình thức giaodịch, trong đó người bán (người sảnxuất, người cung cấp) và người muagiao dịch trực tiếp với nhau (bằngcách gặp mặt, thư từ, điện tín…) đểbàn bạc thỏa thuận về hàng hóa, giácả và các điều kiện giao dịch khác.2.1. GIAO DỊCH TRỰC TIẾP Trong thương mại quốc tế giao dịch trựctiếp ngày càng phát triển bởi lẽ:– Các phương tiện thông tin rất pháttriển.– Trình độ, năng lực giao dịch củangười tham gia thương mại quốc tếngày càng cao2.1.2. Ưu, nhược điểm củaphương thức giao dịch trực tiếp 2.1.2.1.Ưu điểm– Giảm chi phí trung gian– Dễ dàng đi đến thống nhất và ít xảy rahiểu lầm, sai sót– Cho phép người xuất khẩu nắm bắtđược nhu cầu của thị trường về sốlượng, chất lượng, giá cả– Giúp xây dựng chiến lược tiếp thịquốc tế phù hợp2.1.2. Ưu, nhược điểm củaphương thức giao dịch trực tiếp 2.1.2.2.Nhược điểm– Dễ bị ép giá, dễ sai lầm…nên rủi ro sẽ lớn.– Khối lượng hàng giao dịch lớn mới có thể bùđắp được chi phí cho giao dịch trực tiếp– Chi phí tiếp thị thị trường nước ngoài cao– Kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp đòihỏi có những cán bộ nghiệp vụ kinh doanhXNK giỏi2.1.3. Cách thức tiến hànhxuất nhập khẩu trực tiếp Nghiên cứu thị trường và thương nhân Đánh giá hiệu quả của thương vụ kinhdoanh thông qua việc xác định tỷ giá xuấtkhẩu và tỷ giá nhập khẩu. Tổ chức giao dịch đàm phán hoặc thôngqua gởi các thư từ giao dịch thương mại Ký kết hợp đồng kinh doanh XNK Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu hoặcnhập khẩu đã ký kết2.2. GIAO DỊCH QUA TRUNGGIAN (AGENT) 2.2.1. Khái niệm và phân loại– Giao dịch qua trung gian trong TMQTlà phương thức giao dịch, trong đó mọiviệc kiến lập quan hệ giữa người muavới người bán và việc qui định các điềukiện giao dịch đều phải thông qua ngườithứ ba. Người thứ ba này gọi là trunggian buôn bán. Phân loại– Đại lý– Môi giới2.2. GIAO DỊCH QUA TRUNGGIAN (AGENT) 2.2.1.1.Đại lý (Agent)– Khái niệm:Là một người hoặc mộtcông ty ủy thác cho người khác, côngty khác thực hiện việc mua bán hoặcdịch vụ phục vụ cho việc mua bán nhưquảng cáo, vận tải và bảo hiểm…– Quan hệ giữa người ủy thác và ngườiđại lý thể hiện trên hợp đồng đại lý.2.2. GIAO DỊCH QUA TRUNGGIAN (AGENT) Phân loại đại lý– Theo nội dung quan hệ giữa người đạilý với người ủy thác• Đại lý thụ ủy (Mandatory)• Đại lý hoa hồng (Commission Agent)• Đại lý kinh tiêu (Merchant Agent)2.2. GIAO DỊCH QUA TRUNGGIAN (AGENT) Theo phạm vi quyền hạn được đại lýủy thác– Đại lý toàn quyền (Universal Agent)– Tổng đại lý (General Agent)– Đại lý đặc biệt (Special Agent)2.2. GIAO DỊCH QUA TRUNGGIAN (AGENT)Căn cứ vào số lượng đại lý được chỉđịnh thực hiện cùng một nghiệp vụ ởcùng một khu vực, có hai loại đại lý:Đại lý độc quyền (Sole Agent)Đại lý phổ thông (Đại lý thôngthường)2.2. GIAO DỊCH QUA TRUNGGIAN (AGENT) Hợp đồng đại lý:– Các bên trong hợp đồng– Loại đại lý– Đối tượng hợp đồng– Số lượng: Min/Max– Chất lượng– Giá cả: ceilling price/floor price2.2. GIAO DỊCH QUA TRUNGGIAN (AGENT) Quyền và trách nhiệm hai bên– Principal:• Thông báo đầy đủ yêu cầu• Cung cấp hàng hoá và dịch vụ đầyđủ• Thanh toán đầy đủ tiền hàng vàthù lao2.2. GIAO DỊCH QUA TRUNGGIAN (AGENT) Agent– Thực hiện đầy đủ các công việcđược giao– Cần mẫn hợp lý ( reasonablediligence)– Thông báo thường xuyên tình hìnhthị trường cho bên kia– Có thể nhận thêm các dịch vụ khác2.2. GIAO DỊCH QUA TRUNGGIAN (AGENT) 2.2.1.2.Môi giới – Người môi giới(Broker)– Khái niệm:Là thương nhân trung giangiữa bên mua và bên bán, được bênmua hoặc bên bán ủy thác tiến hànhbán hoặc mua hàng hóa hay cung ứngmột dịch vụ nào khác.– Thường hoạt động trong các lĩnh vựcmua bán nông sản, khoáng sản, thuêtàu, mua bảo hiểm….2.2. GIAO DỊCH QUA TRUNGGIAN (AGENT) Những lưu ý:– Người môi giới không đứng têncủa chính mình, mà đứng tên củangười ủy thác– Không chiếm hữu hàng hóa– Không chịu trách nhiệm cá nhântrước người ủy thác về việc kháchhàng không thực hiện hợp đồng2.2. GIAO DỊCH QUA TRUNGGIAN (AGENT)2.2.2. Ưu, nhược điểm của phương thức giaodịch qua trung gian2.2.2.1. Ưu điểm Sử dụng được kiến thức, kinh nghiệm củangười TG Tận dụng cở sở vật chất của TG Sử dụng được các dịch vụ của TG Hình thành được mạng lưới buôn bán, tiêuthụ rộng khắp2.2. GIAO DỊCH QUA TRUNGGIAN (AGENT)2.2.2.2. Nhược điểm Công ty XNK mất sự liên hệ trực tiếpvới thị trường. Vốn hay bị bên nhận đại lý chiếm dụng Công ty phải đáp ứng những yêu sáchcủa đại lý và môi giới Lợi nhuận bị chia sẻ2.2. GIAO DỊCH QUA TRUNGGIAN (AGENT)2.2.2.3.Những vấn đề cần lưu ý khi áp dụngƯu tiên mua bán trực tiếp, chỉ dùng trung giankhi: Khi thâm nhập vào thị trường mới Khi mới đưa vào thị trường một mặt hàngmới. Khi tập quán đòi hỏi phải bán hàng quatrung gian Khi mặt hàng đòi hỏi sự chăm sóc đặc biệt,ví dụ: hàng tươi sống…2.2. GIAO DỊCH QUA TRUNGGIAN (AGENT)2.2.2.4. Những điều cần chú ý khi các doanhnghiệp Việt Nam làm đại lý hàng hóa chothương nhân nước ngoài: Thứ nhất: chỉ được thực hiện làm đại lý đốivới những, mặt hàng có đăng ký kinh doanhghi trong giấy phép Thứ hai, khi làm đại lý bán hàng cho nướcngoài, thương nhân Việt Nam phải mở tàikhoản riêng tại ngân hàng để thanh toántiền bán hàng đại lý theo hướng dẫn củaNgân hàng Việt Nam Thứ ba, thương nhân Việt Nam phải yêucầu các đối tác nước ngoài chuyển tiềnngoại tệ có khả năng chuyển đổi được quaNgân hàng để bên phía Việt Nam dùng tiềnnày mua hàng. Thứ tư, hàng hóa thuộc hợp đồng đại lýmua bán với thương nhân nước ngoài phảichịu thuế và các nghĩa vụ tài chính kháctheo qui định của pháp luật Việt Nam. Thứ năm, hàng hóa thuộc hợp đồng muabán với thương nhân nước ngoài khi xuấtkhẩu, nhập khẩu do thương nhân Việt Namlàm thủ tục như đối với hàng hóa xuất nhậpkhẩu khác.2.3. BUÔN BÁN ĐỐI LƯU(COUNTER-TRADE)2.3.1. Khái niệmBuôn bán đối lưu (Counter – Trade)trong thương mại quốc tế là phươngthức giao dịch trong đó xuất khẩukết hợp chặt chẽ với nhập khẩu,người bán hàng đồng thời là ngườimua, lượng hàng trao đổi với nhau,có giá trị tương đương

Xuất nhập khẩu qua trung gian là gì? Các bên trung gian trong hoạt động xuất nhập khẩu qua trung gian? Ưu điểm và hạn chế của việc xuất nhập khẩu qua trung gian? Các yếu tố để đánh giá đại diện hoặc nhà phân phối nước ngoài?

Xuất khẩu, nhập khẩu là hoạt động diễn ra thường xuyên, liên tục. Có nhiều cách thức để thực hiện các hoạt động xuất khẩu, nhập khẩu này. Ví dụ như xuất khẩu gián tiếp có nghĩa là bán cho một người trung gian, người này sẽ bán sản phẩm của bạn trực tiếp cho khách hàng hoặc cho các nhà bán buôn nhập khẩu. Phương thức xuất khẩu gián tiếp dễ dàng nhất là bán cho một người trung gian tại quốc gia của bạn. Khi bán hàng theo phương thức này, thông thường bạn không phải chịu trách nhiệm thu tiền thanh toán từ khách hàng ở nước ngoài, cũng như không phải điều phối hậu cần vận chuyển. Bài viết dưới đây sẽ tìm hiểu về hoạt động xuất nhập khẩu quan trung gian của các doanh nghiệp.

Luật sư tư vấn pháp luật miễn phí qua điện thoại 24/7: 1900.6568

1. Xuất nhập khẩu qua trung gian là gì?

Hoạt động xuất nhập khẩu được chia thành hai kênh chính như sau:

– Kênh trực tiếp: Xuất nhập khẩu trực tiếp cho các nhà phân phối, bán lẻ hoặc công ty thương mại nước ngoài. Nó cũng có thể được thực hiện thông qua các đại lý đặt tại nước ngoài. Các kênh trực tiếp cung cấp cho nhà xuất khẩu nhiều quyền kiểm soát hơn đối với quá trình xuất khẩu, có lợi thế về lợi nhuận tiềm năng cao hơn và mối quan hệ chặt chẽ hơn với người mua và thị trường nước ngoài.

Tuy nhiên, điều này đòi hỏi ban lãnh đạo phải có mức độ cam kết đáng kể để đạt được lợi ích tối đa vì công ty xử lý mọi khía cạnh của quy trình xuất khẩu, từ nghiên cứu thị trường đến thu tiền thanh toán.

– Các kênh gián tiếp: Trong trường hợp này, công ty sử dụng dịch vụ của một bên trung gian để tìm kiếm thị trường nước ngoài. Nó cung cấp cho các doanh nghiệp nhỏ có ít kinh nghiệm trong việc tiếp cận ngoại thương với thị trường nước ngoài mà không phải chịu chi phí khởi nghiệp. Tuy nhiên, thành công của nhà sản xuất chủ yếu phụ thuộc vào sáng kiến của bên trung gian đã chọn.

Sự khác biệt chính giữa xuất khẩu trực tiếp và xuất khẩu gián tiếp là nhà sản xuất tự thực hiện nhiệm vụ xuất khẩu trong trường hợp xuất khẩu trực tiếp trong khi nhà sản xuất giao nhiệm vụ xuất khẩu cho người khác (người trung gian) trong trường hợp xuất khẩu gián tiếp. Do đó, chi phí và rủi ro liên quan đến xuất khẩu gián tiếp ít hơn so với xuất khẩu trực tiếp.

Từ đó, có thể hiểu xuất nhập khẩu qua trung gian chính là hoạt động xuất nhập khẩu qua kênh gián tiếp. Các chủ thể có hàng hóa xuất khẩu, nhập khẩu không trực tiếp tiến hành hoạt động xuất khẩu, nhập khẩu, mà thông qua một bên khác để thực hiện hoạt động này.

Các trung gian xuất khẩu bao gồm từ các công ty quốc tế khổng lồ đến các hoạt động nhỏ có chuyên môn cao. Với một khoản phí, họ cung cấp vô số dịch vụ, bao gồm thực hiện nghiên cứu thị trường, chỉ định và quản lý các nhà phân phối hoặc đại diện ủy ban ở nước ngoài, trưng bày sản phẩm của khách hàng tại các triển lãm thương mại quốc tế, quảng cáo, vận chuyển và chuẩn bị tài liệu. Nói tóm lại, người trung gian thường có thể chịu hoàn toàn trách nhiệm về việc kết thúc hoạt động kinh doanh xuất khẩu, giúp người xuất khẩu chuyển mọi chi tiết ngoại trừ việc điền đơn đặt hàng.

2. Các bên trung gian trong hoạt động xuất nhập khẩu qua trung gian:

Đại lý xuất nhập khẩu của nhà sản xuất

Xử lý tiếp thị trực tiếp, khuyến mãi, vận chuyển và đôi khi là tài trợ cho hàng hóa. Đại lý không cung cấp tất cả các dịch vụ.

Có quyền sở hữu nhưng không có quyền sở hữu đối với hàng hóa. Làm việc để hưởng hoa hồng; rủi ro thất thoát vẫn thuộc về nhà sản xuất. Đại diện cho nhà sản xuất trên cơ sở liên tục hoặc lâu dài như được xác định trong hợp đồng.

Công ty quản lý xuất khẩu (EMCs)/ Công ty quản lý nhập khẩu

Các EMC đóng vai trò là bộ phận xuất khẩu của một hoặc một số nhà sản xuất sản phẩm không cạnh tranh. Cung cấp cho các nhà sản xuất các dịch vụ bao gồm, nhưng không giới hạn, phân tích thị trường, tài liệu, dịch vụ tài chính và pháp lý, mua để bán lại và dịch vụ đại lý (định vị và thu xếp việc bán hàng).

Công ty kinh doanh xuất khẩu

Các công ty thương mại cung cấp nhiều dịch vụ hơn và có nhiều dòng sản phẩm đa dạng hơn các công ty quản lý xuất khẩu. Các công ty thương mại cũng lớn hơn và được tài trợ tốt hơn so với EMC.

Các công ty thương mại không bị hạn chế độc quyền đối với hoạt động xuất nhập khẩu. Một số cũng tham gia vào sản xuất, phát triển nguồn lực và ngân hàng thương mại.

Thương nhân xuất nhập khẩu

Lấy tiêu đề cho hàng hóa và xuất / bán bằng tên riêng của chúng

3. Ưu điểm và hạn chế của việc xuất nhập khẩu qua trung gian: 

Người trung gian có thể làm việc đồng thời cho một số nhà xuất khẩu, nhập khẩu để hưởng hoa hồng, tiền lương, hoặc người giữ hàng cộng với hoa hồng. Một số người trung gian có quyền sở hữu đối với hàng hóa mà họ xử lý, mua và bán dưới danh nghĩa của chính họ. Các sản phẩm của các khách hàng khác nhau của công ty thương mại thường có liên quan đến nhau, mặc dù các mặt hàng này thường không có tính cạnh tranh.

Một lợi thế của việc sử dụng bên trung gian là nó có thể cung cấp ngay các nguồn tiếp thị sẵn có mà các nhà xuất khẩu, nhập khẩu có thể mất nhiều năm để tự phát triển. Nhiều trung gian xuất khẩu, nhập khẩu cũng tài trợ cho việc bán hàng và mở rộng tín dụng, tạo điều kiện thanh toán nhanh chóng cho nhà xuất khẩu, nhập khẩu.

Ưu điểm của xuất khẩu gián tiếp so với xuất khẩu trực tiếp: Xuất khẩu gián tiếp đòi hỏi ít đầu tư hơn. Công ty không cần phải phát triển một bộ phận xuất khẩu, một lực lượng bán hàng ở nước ngoài hoặc một bộ phận liên hệ với nước ngoài. Xuất khẩu gián tiếp ít rủi ro hơn. Bởi vì các trung gian tiếp thị quốc tế mang lại những bí quyết và dịch vụ cho mối quan hệ, nên người bán thường sẽ ít mắc sai lầm hơn.

Ngoài ra còn có thể kể đến các ưu điểm khác như

Đó là một cách gần như không có rủi ro để bắt đầu. Nó đòi hỏi sự tham gia tối thiểu vào quá trình xuất khẩu. Nó cho phép doanh nghiệp tiếp tục tập trung vào công việc kinh doanh trong nước của mình.

Doanh nghiệp có trách nhiệm hữu hạn đối với các vấn đề tiếp thị sản phẩm — luôn có người khác chỉ tay! Doanh nghiệp có thể thông qua đó để học khi doanh nghiệp tìm hiểu về tiếp thị quốc tế. Tùy thuộc vào loại hình trung gian mà doanh nghiệp đang giao dịch, doanh nghiệp không phải lo lắng về việc vận chuyển và các dịch vụ hậu cần khác.

Doanh nghiệp có thể kiểm tra thực địa các sản phẩm của mình để tìm tiềm năng xuất khẩu.  Trong một số trường hợp, đại lý địa phương của doanh nghiệp có thể trả lời các câu hỏi kỹ thuật và cung cấp hỗ trợ sản phẩm cần thiết.

Một số hạn chế có thể kể đến như: Lợi nhuận của bạn thấp hơn. Doanh nghiệp mất quyền kiểm soát đối với việc mua hàng, bán hàng ở nước ngoài của mình. Doanh nghiệp rất hiếm khi biết khách hàng của mình là ai, và do đó mất cơ hội điều chỉnh các dịch vụ của doanh nghiệp cho phù hợp với nhu cầu ngày càng tăng của họ.

Khi doanh nghiệp truy cập, doanh nghiệp đã bị xóa một bước khỏi giao dịch thực tế. Bên trung gian cũng có thể cung cấp các sản phẩm tương tự như sản phẩm của doanh nghiệp, bao gồm cả các sản phẩm cạnh tranh trực tiếp, cho cùng một khách hàng thay vì cung cấp đại diện độc quyền. Triển vọng và mục tiêu dài hạn cho chương trình xuất khẩu, nhập khẩu của doanh nghiệp có thể thay đổi nhanh chóng và nếu doanh nghiệp đã đặt sản phẩm của mình vào tay người khác, thật khó để chuyển hướng nỗ lực của doanh nghiệp cho phù hợp.

4. Các yếu tố để đánh giá đại diện hoặc nhà phân phối nước ngoài: 

Quy mô lực lượng bán hàng: Số lượng đại lý và / hoặc nhà phân phối, kế hoạch mở rộng.

Kỷ lục bán hàng: Tăng trưởng doanh số của đại diện qua các năm, mục tiêu bán hàng và cơ sở cho các mục tiêu này.

Phân tích lãnh thổ: Các khu vực được bao phủ, sẵn sàng mở rộng lãnh thổ, văn phòng trong từng khu vực được bao phủ.

Trộn sản phẩm: Các dòng sản phẩm, khả năng tương thích của các dòng này, xung đột lợi ích tiềm ẩn, sự đại diện của các công ty khác, kết hợp sản phẩm để phù hợp với sản phẩm, dự đoán doanh số bán hàng.

Cơ sở vật chất và trang thiết bị: Sự đầy đủ của cơ sở vật chất nhà kho, phương pháp kiểm soát kho hàng, thông tin liên lạc, khả năng bảo dưỡng sản phẩm.

Chính sách tiếp thị: Chế độ đãi ngộ của nhân viên kinh doanh, các chương trình ưu đãi, giám sát hoạt động bán hàng, cơ hội đào tạo.

Hồ sơ khách hàng: Hồ sơ khách hàng đã liên hệ, tài khoản chính, tỷ lệ phần trăm tài khoản chính trong tổng doanh thu.

Hiệu trưởng đại diện: Số lượng hiệu trưởng được đại diện.

Lực đẩy khuyến mại: Nghiên cứu thị trường, ngân sách dành cho quảng cáo, mức độ đóng góp cho các nỗ lực xúc tiến của người đại diện, các loại quảng cáo và các nỗ lực xúc tiến khác, trang web, trình diễn sản phẩm, v.v.