Nếu bạn là một trong 2. 5 triệu nhân viên tại Hoa Kỳ làm việc trong lĩnh vực bán hàng, bạn biết rằng ngay cả đối với nhân viên bán hàng tự nhiên nhất, đôi khi rất khó để biến khách hàng tiềm năng thành doanh số bán hàng đã chốt. Trong các ngành, bạn cần có những kỹ năng và kiến thức khác nhau để chứng minh với khách hàng tiềm năng rằng giải pháp của bạn là tốt nhất cho vấn đề cụ thể của họ
Quy trình bán hàng gồm bảy bước được nêu trong sách giáo khoa kinh doanh là một khởi đầu tốt, đặc biệt là khi các nhóm điều hành bán hàng hàng đầu quy 60% hoặc hơn trong tổng số quy trình bán hàng của họ trong bất kỳ quý nào cho các vở kịch bán hàng được thiết kế và triển khai tích cực. Quy trình bán hàng bảy bước không chỉ là bước khởi đầu tốt để tùy chỉnh quy trình cho doanh nghiệp cụ thể của bạn mà quan trọng hơn là tùy chỉnh quy trình cho khách hàng mục tiêu khi bạn chuyển họ qua kênh bán hàng
Như một câu ngạn ngữ cổ đã nói, “Hãy học các quy tắc như một người chuyên nghiệp để bạn có thể phá vỡ chúng như một nghệ sĩ. ” Khi bạn đã thành thạo bảy bước của quy trình bán hàng mà bạn có thể học được trong lớp học kinh doanh hoặc hội thảo bán hàng, thì bạn có thể phá vỡ các quy tắc khi cần thiết để tạo quy trình bán hàng có thể không nhất thiết phải tuân theo quy trình nhưng vẫn đạt được kết quả
Giáo trình quy trình bán hàng 7 bước
Bảy bước của quy trình bán hàng theo hầu hết các bậc thầy bán hàng là gì?
1. triển vọng
Bước đầu tiên trong quy trình bán hàng là tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Trong giai đoạn này, bạn tìm khách hàng tiềm năng và xác định xem họ có nhu cầu về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hay không và liệu họ có đủ khả năng chi trả cho những gì bạn cung cấp hay không. Đánh giá xem khách hàng có cần sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và có đủ khả năng chi trả hay không được gọi là đánh giá chất lượng
Hãy nhớ rằng, trong bán hàng hiện đại, việc tìm kiếm một khách hàng tiềm năng tại một công ty là chưa đủ. Trung bình có 6. 8 bên liên quan của khách hàng tham gia vào một giao dịch mua thông thường, vì vậy bạn sẽ muốn thực hành đa luồng hoặc kết nối với nhiều người ra quyết định ở phía mua hàng. Bản đồ tài khoản là một cách hiệu quả để xác định những người mua này
2. Sự chuẩn bị
Bước tiếp theo là chuẩn bị tiếp xúc ban đầu với khách hàng tiềm năng, nghiên cứu thị trường và thu thập tất cả thông tin liên quan về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Phát triển bài thuyết trình bán hàng của bạn và điều chỉnh nó theo nhu cầu cụ thể của khách hàng tiềm năng của bạn. Chuẩn bị là chìa khóa giúp bạn thành công. Bạn càng hiểu rõ khách hàng tiềm năng của mình và nhu cầu của họ, bạn càng có thể giải quyết những phản đối của họ tốt hơn và tạo sự khác biệt với đối thủ
3. Cách tiếp cận
Tiếp theo, hãy liên hệ lần đầu với khách hàng của bạn. Đây được gọi là cách tiếp cận. Đôi khi đây là một cuộc gặp mặt trực tiếp, đôi khi nó qua điện thoại. Có ba phương pháp tiếp cận phổ biến
- phương pháp cao cấp. Tặng khách hàng tiềm năng của bạn một món quà khi bắt đầu tương tác
- cách tiếp cận câu hỏi. Đặt câu hỏi để khiến khách hàng tiềm năng quan tâm
- cách tiếp cận sản phẩm. Cung cấp cho khách hàng tiềm năng mẫu hoặc bản dùng thử miễn phí để xem xét và đánh giá dịch vụ của bạn
Tìm hiểu sâu hơn về các phương pháp bán hàng khác nhau mà bạn có thể sử dụng để bắt đầu mối quan hệ thuận lợi
Tìm hiểu thêm4. Bài thuyết trình
Trong giai đoạn thuyết trình, bạn chủ động chứng minh sản phẩm hoặc dịch vụ của mình đáp ứng nhu cầu của khách hàng tiềm năng như thế nào. Từ thuyết trình có nghĩa là sử dụng PowerPoint và đưa ra một câu chuyện bán hàng, nhưng không phải lúc nào cũng phải như vậy—bạn nên chủ động lắng nghe nhu cầu của khách hàng rồi hành động và đáp ứng phù hợp
5. xử lý phản đối
Có lẽ bước bị đánh giá thấp nhất của quy trình bán hàng là xử lý phản đối. Đây là nơi bạn lắng nghe mối quan tâm của khách hàng tiềm năng và giải quyết chúng. Đó cũng là lúc nhiều nhân viên bán hàng không thành công rời khỏi quy trình—44% nhân viên bán hàng từ bỏ việc theo đuổi sau một lần bị từ chối, 22% sau hai lần bị từ chối, 14% sau ba lần và 12% sau bốn lần, mặc dù 80% doanh số bán hàng yêu cầu ít nhất năm lần theo dõi . Xử lý thành công các phản đối và giảm bớt lo lắng giúp phân biệt nhân viên bán hàng giỏi với nhân viên bán hàng tồi và tuyệt vời với người tốt
6. Đóng cửa
Trong giai đoạn kết thúc, bạn nhận được quyết định từ khách hàng để tiếp tục. Tùy thuộc vào doanh nghiệp của bạn, bạn có thể thử một trong ba kỹ thuật kết thúc này
- lựa chọn thay thế đóng. Giả sử việc bán hàng và đưa ra cho khách hàng tiềm năng một lựa chọn, trong đó cả hai lựa chọn đều kết thúc việc bán hàng—ví dụ: “Bạn sẽ thanh toán toàn bộ phí trước hay trả góp?”
- cảm ứng bổ sung đóng. Cung cấp thêm thứ gì đó để thu hút khách hàng tiềm năng, chẳng hạn như một tháng dịch vụ miễn phí hoặc giảm giá
- Phòng đứng chỉ đóng cửa. Tạo ra sự cấp bách bằng cách thể hiện rằng thời gian là điều cốt yếu—ví dụ: “Giá sẽ tăng sau tháng này” hoặc “Chúng tôi chỉ còn sáu suất”
7. Theo sát
Khi bạn đã kết thúc bán hàng, công việc của bạn vẫn chưa hoàn thành. Giai đoạn theo dõi giúp bạn giữ liên lạc với những khách hàng mà bạn đã đóng cửa, không chỉ đối với hoạt động kinh doanh lặp lại tiềm năng mà còn đối với các lượt giới thiệu. Và vì việc giữ chân khách hàng hiện tại ít tốn kém hơn từ sáu đến bảy lần so với việc có được những khách hàng mới, nên việc duy trì mối quan hệ là chìa khóa
Bạn muốn hoàn thiện quy trình theo dõi bán hàng?
Đọc thêmQuy trình bán hàng rút ra. Điều gì là quan trọng?
Bây giờ bạn đã hiểu bảy giai đoạn cơ bản của quá trình phát triển quy trình bán hàng, bạn có thể bắt đầu điều chỉnh chúng cho phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ và cơ sở khách hàng của riêng bạn. Cắt bỏ các bước không cần thiết đối với doanh nghiệp cụ thể của bạn và tập trung vào khách hàng của bạn. Bạn đã biết các quy tắc—giờ hãy sẵn sàng phá vỡ chúng theo những cách đưa bạn đến gần hơn với khách hàng và biến bạn từ một chuyên gia bán hàng thành một nghệ sĩ bán hàng
Dù bạn thực hiện phương pháp nào, hãy ghi nhớ những nguyên tắc cơ bản này
Xác định vấn đề của khách hàng
Bạn có một sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn muốn bán - bây giờ thì sao? . Bạn sẽ cần tìm hiểu sâu về công việc khám phá để tìm hiểu mục tiêu, nhu cầu cụ thể và điểm yếu của từng người mua.
Phát triển một giải pháp cho khách hàng
Khi bạn đã phát hiện ra các vấn đề mà sản phẩm của mình cần giải quyết, hãy điều chỉnh các dịch vụ của bạn để khắc phục những vấn đề đó—và sẵn sàng giải thích sản phẩm của bạn thực sự là một giải pháp cho các vấn đề đó như thế nào. Các kỹ sư bán hàng có thể sử dụng Lucidchart để minh họa trực quan cách sản phẩm hoặc dịch vụ của họ giải quyết các vấn đề của khách hàng và giúp cuộc sống của họ dễ dàng hơn, chẳng hạn như sơ đồ bên dưới
Kiên trì
Theo dõi không chỉ sau khi kết thúc để có được hoạt động kinh doanh lặp lại. Như đã nói trước đây, hầu hết khách hàng không mua ngay. Bạn phải xử lý các phản đối và thử, thử, thử lại. Đây là nơi quy trình bán hàng bảy bước không tính đến các cách tiếp cận, thuyết trình, cuộc họp hoặc cuộc gọi điện thoại lặp đi lặp lại khi bạn xử lý các phản đối. Nếu có, đó có thể là quy trình bán hàng 13 bước hoặc quy trình bán hàng 21 bước, hoặc… bạn hiểu ý
dòng dưới cùng. duy trì kết nối—thiết lập lịch để liên hệ nhiều lần với khách hàng tiềm năng, hiện tại và trước đây để bạn có nhiều khả năng tiếp cận họ hơn khi họ sẵn sàng mua
Các bước chính trong quy trình bán hàng là gì?
Khi bạn đã thử một vài cách tiếp cận khác nhau, điều chỉnh bảy bước ban đầu trong quy trình bán hàng để phù hợp hơn với khách hàng của mình, hãy ghi lại những thành công của bạn để bạn có thể thực hiện theo các bước hiệu quả nhất và dễ dàng có được những đại diện mới bắt kịp tốc độ như hiện tại.
Dù bạn giải quyết theo các bước nào, bạn cần ghi lại quy trình bán hàng của mình để đảm bảo rằng các đại diện bán hàng tuân theo quy trình đó. Tìm hiểu về lập sơ đồ quy trình bán hàng