So sánh giữa marketing và sales

Kế hoạch

• Kế hoạch Marketing đưa ra sản phẩm là gì, giá của nó, nó được bán cho ai và nơi nào sẽ được bán. Hay đây còn được gọi là 4Ps của tiếp thị: sản phẩm, giá cả, địa điểm và khuyến mãi. Đi sâu vào là các mục tiêu được đặt ra, các kênh tiếp thị được chọn và ngân sách được lập cho các chiến dịch mà nhóm tiếp thị dự định theo đuổi.
• Kế hoạch Sales bao gồm chi tiết về quy trình bán hàng, cơ cấu nhóm, thị trường mục tiêu và mục tiêu của chiến lược. Thêm vào đó, kế hoạch bán hàng đưa thêm vào công cụ và tài nguyên sẽ được sử dụng để đạt được mục tiêu này.

Mục tiêu

Mặc dù mục tiêu chính đều là tạo ra doanh thu cho công ty những mỗi bộ phận lại có những mục tiêu cụ thể khác nhau.

• Mục tiêu chính của Marketing là quảng bá công ty, sản phẩm hay dịch vụ, thương hiệu. Bộ phận Marketing chịu trách nghiệm định giá sản phẩm và truyền đạt cách sản phẩm đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Mục tiêu của nó thường dài hạn hơn vì các chiến dịch có thể kéo dài trong nhiều tháng.
• Đối với Sales, mục tiêu chính là đạt chỉ tiêu khối lượng bán hàng, những mục tiêu này có xu hướng ngắn hạn hơn. Mục tiêu bán hàng thường được đo lường qua từng tháng và được đánh giá lại xem từng nhân viên sales có đáp ứng chỉ tiêu hay không. từ đó đánh giá lại mục tiêu tổng quát đưa ra

Công cụ và Tài nguyên

Nguồn tài nguyên được sử dụng chung cho cả bộ phận Sales và Marketing là cơ sở dữ liệu CRM, nó giúp cho các bộ phận quản lý mối quan hệ với các liên hệ, bất kể họ đang ở giai đoạn nào trong vòng đời của khách hàng. Bên cạnh đó, công cụ được cả bộ phận Sales và Marketing sử dụng hiện nay là phương tiện truyền thông xã hội, giúp quảng bá nội dung và bán hàng. Không chỉ chú trọng việc Sales Outside, các doanh nghiệp ngày nay cũng dành sự quan tâm đến Sales Inside. Việc này đồng nghĩa với việc bộ phận Sales ứng dụng nhiều

Bên cạnh đó, cũng tồn tại các công cụ dành riêng cho từng bộ phận như sau:

Công cụ cho Marketing

• Tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi [CRO]
• Công cụ tối ưu hóa công cụ tìm kiếm [SEO]
• Công cụ quản lý dự án
• Phần mềm báo cáo dữ liệu
• Công cụ sáng tạo ra content

Công cụ cho Sales:

• App nhắc nhở họp mặt
• Công cụ về soạn thảo, quản lý tài liệu
• Phần mềm lập hóa đơn
• Công cụ quản lý email
• Phần mềm quản lý đơn hàng và hàng tồn kho

Chiến lược:

Các nhóm Marketing có thể thực hiện các phương pháp chiến lược khác nhau tùy thuộc vào loại chiến dịch và phân khúc khách hàng họ nhắm đến. Các chiến dịch phổ biến bao gồm:

• Marketing qua Internet
• Marketing qua các ấn phẩm in ấn
• Marketing qua các blog
• Sử dụng SEO
• Digital Marketing

Tương tự như chiến lược Marketing, Sales cũng có các phương thức bán hàng thay đổi tùy thuộc vào ngành, sản phẩm, thị trường và khách hàng mục tiêu của nó. Một số phương pháp bán hàng phổ biến nhất là:

• Phương pháp SPIN Selling
• Phương pháp bán giải pháp [Solution Selling]
• Phương pháp N.E.A.T. Selling
• Phương pháp bán khái niệm [Conceptual Selling]
• Phương pháp SNAP Selling
• Phương pháp CustomerCentric Selling
• Phương pháp Inbound Selling
• Phương pháp MEDDIC
• Phương pháp Challenger Sale
• Phương pháp hệ thống Sandler

Mỗi chiến lược bán hàng này giúp người mua giải quyết vấn đề, đạt được mục tiêu hoặc thỏa mãn nhu cầu. Và hy vọng, kỹ thuật bán hàng của nhóm bán hàng sẽ dẫn đến việc bán hàng và một khách hàng mới.

Ngôn ngữ

– Các giai đoạn của vòng đời: ngôn ngữ của Marketing

Trong bối cảnh của Marketing Inbound, mọi cơ sở dữ liệu của bạn phải phù hợp với một trong năm giai đoạn: người lạ, khách truy cập, khách hàng tiềm năng, khách hàng hoặc người quảng bá.

Ví dụ với 1 trang blog, các thuộc tính Giai đoạn vòng đời ghi nhãn mọi liên hệ theo một trong 8 cách:

• Người đăng ký – Những người đã đăng ký nhận bản tin, blog, v.v … Trong một số trường hợp, những hồ sơ liên hệ này có thể không có gì nhiều hơn một địa chỉ email.
• Khách hàng tiềm năng – Những người đã cung cấp cho bạn thêm thông tin về bản thân, thường bằng cách điền vào biểu mẫu để nhận được một số lời đề nghị.
• Nhóm đủ điều kiện tiếp thị – Những người đã bày tỏ sự quan tâm sâu sắc hơn đến các dịch vụ của bạn. Trong khi các Khách hàng tiềm năng thường chấp nhận các ưu đãi hàng đầu của kênh, MQL sẽ yêu cầu thông tin gần với đáy của kênh.
• Khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn – Những người được nhóm bán hàng của bạn xác định là sẵn sàng liên hệ trực tiếp.
• Cơ hội – Những người mà nhóm bán hàng của bạn tích cực trò chuyện.
• Khách hàng – Những người đã mua thứ gì đó từ bạn.
• Người ủng hộ – Những người bên ngoài tổ chức của bạn, những người được đầu tư truyền bá về những gì bạn làm. Những người ủng hộ là một nguồn giới thiệu vô giá.
• Khác – Những người không phù hợp với bất kỳ điều nào ở trên. Bạn có thể không có bất kỳ liên hệ nào trong danh mục, nhưng nếu có, bạn cần chắc chắn xác định rõ loại người thuộc về ai ở đây.

Thuộc tính vòng đời này rất quan trọng với đội ngũ Marketing của bạn. Họ sẽ sử dụng nó để phân đoạn mục tiêu, tạo nội dung phù hợp và kích hoạt quy trình làm việc. Như vậy, từ quan điểm của một người làm Marketing thì vòng đời có thể là tài sản đáng giá nhất trong hồ sơ liên lạc. Tuy nhiên, với những đại diện kinh doanh, họ có thể không biết các giai đoạn vòng đời là gì chứ đừng nói đến biết các ý nghĩ của từng giai đoạn. Vậy điều gì xảy ra ở với dân Sales?

– Các giai đoạn giao dịch: ngôn ngữ của Sales

Đội ngũ nhân viên Sales của bạn có thể sẽ không chú ý nhiều đến các giai đoạn trong vòng đời nhưng trong lĩnh vực này, họ nói với nhau về những giai đoạn trong giao dịch thay vì trong vòng đời.

Giống như Giai đoạn vòng đời khách hàng theo dõi tiến trình của các liên hệ theo hành trình mua hàng của họ từ khi lúc là một người lạ đến khi trở thành một người quảng bá, các giai đoạn giao dịch cũng theo dõi các liên hệ tham gia quá trình mua hàng. Có 6 giai đoạn trong một quá trình giao dịch như sau:

1. Xác định, kết nối và gặp mặt khách hàng tiềm năng

2. Tiếp cận khách hàng

3. Giới thiệu , trình bày về sản phẩm, dịch vụ

4. Báo giá và thuyết phục khách hàng

5. Thống nhất và chốt đơn hàng

6. Chăm sóc khách hàng sau bán

Nhưng bất chấp sự khác biệt của các giai đoạn trong vòng đời khách hàng của Marketing và trong giao dịch, chúng vẫn có sự liên quan chặt chẽ với nhau. Khi đại diện kinh doanh tao thỏa thuận cho một liên hệ, trong vòng đời của Marketing, liên hệ đó sẽ tự động chuyển đổi thành “Cơ hội”. Nếu thỏa thuận thành công thì liên hệ sẽ cập nhập thành ‘Khách Hàng”.Vì vậy mặc dù đại diện kinh doanh không tương tác trực tiếp với vòng đời khách hàng trong Marketing nhưng công việc họ làm vẫn có tác động đến cơ sở dữ liệu này.

3. Sắp xếp bộ phận Sales và Marketing

Vì vậy, làm thế nào để chúng ta thoát khỏi sự khác biệt giữa Marketing và Sales này và tạo mối quan hệ đối tác giữa hai bên? Điều này có thể được thực hiện bằng cách sắp xếp hai bộ phận. Thỏa thuận cấp độ dịch vụ [SLA] là một hợp đồng thiết lập một tập hợp các sản phẩm mà một bên đã đồng ý cung cấp cho bên khác. Đây là một trong những cách tốt nhất để Marketing và Sales hợp tác. Trong SLA, cả hai bộ phận sẽ xác định mục tiêu chung của họ, xác định hồ sơ người mua hoặc hồ sơ khách hàng lý tưởng và chuẩn hóa các định nghĩa khách hàng tiềm năng. Nó cũng sẽ thiết lập giao thức cho quản lý khách hàng tiềm năng và phác thảo cách đo lường hiệu quả bán hàng và tiếp thị.

Khi tìm được tiếng nói chung, bộ phận Marketing và Sales hợp tác, doanh nghiệp sẽ có thể thu hút nhiều khách hàng tiềm năng hơn và tạo ra nhiều doanh thu hơn.

Nguồn:

• //blog.hubspot.com/sales/sales-and-marketing
• //blog.hubspot.com/customers/aligning-marketing-and-sales-in-hubspot

Sự khác nhau giữa sales và marketing như thế nào?

1. Phân biệt Sales và Marketing

Hiểu một cách đơn giản, marketing là làm thị trường – tác động chủ yếu vào người tiêu dùng [consumer] để tạo ra sức kéo [pull], còn sales là bán “những gì trong kho” – tác động vào người bán hay khách hàng [customer] để tạo ra sức đẩy [push]. Cả hai có chung một mục đích là giải quyết đầu ra của doanh nghiệp và đều rất quan trọng trong kinh doanh.

Saleslà bán những sản phẩm hoặc dịch vụ, bạn phải thương lượng về giá buôn sản phẩm, thuyết phục khách hàng mua càng nhiều hàng hóa càng tốt để thu về lợi nhuận lớn nhất có thể. Marketing là “con đường dài hơi” với khách hàng. Người làm Marketing phải thực hiện tất cả các hoạt động tiếp thị, quảng cáo để khách hàng biết đến sản phẩm, dịch vụ và thương hiệu của doanh nghiệp.

2. Mỗi bộ phận, một nhiệm vụ khác nhau

Người làm marketing [marketer] không phải chờ đến khi có sản phẩm mới bắt đầu lên chiến lược.

Trước khi sản xuất, họ phải xác định loại hình sản phẩm, đối tượng khách hàng, giá cả ra sao? Tiếp đó, các marketer phải theo dõi quá trình sản xuất , tức là giai đoạn biến ý tưởng thành sản phẩm thực tế.

Cuối cùng, sau khi hoàn thành sản phẩm, bằng mọi nỗ lực và sáng tạo, người làm thị trường đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Các chương trình quảng cáo, khuyến mãi, PR, tiếp thị trực tiếp được tung ra hết sức rầm rộ để người tiêu dùng biết đến sản phẩm và thương hiệu của mình. Vì thế, đây là giai đoạn quan trọng nhất.

Sale và marketing – mỗi bộ phận, một nhiệm vụ khác nhau [Nguồn: Internet]

Đến giai đoạn cuối này, các sales mới bắt đầu vào cuộc. Có thể nói, bộ phận bán hàng là lực lượng tác nghiệp cực kỳ quan trọng để thực hiện mục tiêu doanh thu của công ty. Dựa trên những chiến lược đã được marketer vạch ra, những người làm công tác kinh doanh sẽ sử dụng lời đường mật và các chiêu bài để bán được thật nhiều hàng, đem tiền về cho công ty.

Ở giai đoạn này, nếu không có bộ phận sales, dân marketing không thể biến ý tưởng thành hiện thực. Hàng không đến được tay người tiêu dùng. Doanh nghiệp càng không thể chuyển hàng hóa thành tiền để thu được lợi nhuận. Thông qua lực lượng bán hàng, các kế hoạch của bộ phận marketing mới nên da nên thịt và thu về kết quả như mong muốn.

3. Hai quan điểm kinh doanh khác nhau: Nên tập trung vào bán hàng hay chú trọng làm Marketing?

a] Định nghĩa

Theoquan điểm kinh doanh tập trung vào bán hàng: Người tiêu dùng bảo thủ và thường có thái độ ngần ngại, chần chừ trong việc mua hàng. Vì vậy, việc của doanh nghiệp là cần tập trung mọi nguồn lực và sự cố gắng vào việc thúc đẩy tiêu thụ và khuyến mãi, mở thêm cửa hàng, huấn luyện đội ngũ nhân viên bán hàng biết lôi kéo và thuyết phục khách hàng vượt qua tâm lý đắn đo, chần chừ bằng bất cứ cách nào. Tiêu chuẩn để đánh giá hiệu quả công việc chính là việc bán được nhiều hàng và thu được nhiều tiền.

Quan điểm kinh doanh theo cách thức Marketinglại đi theo hướng ngược lại với việc xác định đúng những nhu cầu và mong muốn của thị trường mục tiêu [khách hàng] từ đó tìm mọi cách đảm bảo sự thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó bằng những phương thức có ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh. Marketing hướng các nhà quản lý doanh nghiệp đến việc trả lời các câu hỏi:
– Liệu thị trường có cần mua hết số sản phẩm doanh nghiệp tạo ra?
– Liệu cái giá mà doanh nghiệp định bán, người tiêu dùng có đủ tiền để mua hay không?

b] Nguyên nhân

Có thể nói rằng, sự xuất hiện 2 quan điểm kinh doanh khá đối lập trên dựa trên 4 yếu tố chính: điểm xuất phát, trung tâm chú ý, các biện pháp thực hiện, và mục tiêu đạt tới của mỗi hình thức.

– Điểm xuất phát:Trong khi xuất phát điểm của việc bán hàng là tại nhà máy thì Marketing lại là thị trường mục tiêu- lấy nhu cầu và mong muốn của khách hàng làm xuất phát điểm của hoạt động kinh doanh.

– Trung tâm chú ý:trọng tâm chú ý của việc bán hàng là sản xuất ra sản phẩm theo chủ ý của nhà kinh doanh. Trái ngược lại, Marketing tập trung hoàn toàn vào việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng.

– Các biện pháp thực hiện:hoạt động Marketing đòi hỏi sử dụng tổng hợp và phối hợp các biện pháp [marketing hỗn hợp] chứ không chỉ các biện pháp liên quan đến khâu bán hàng. Các biện pháp marketing hỗn hợp bao gồm marketing đối ngoại-marketing với khách hàng và marketing đối nội. Marketing khách hàng tức là doanh nghiệp phải tìm các cách thức để tìm ra nhu cầu của khách hàng và biến nhu cầu đó thành việc mua hàng hóa của doanh nghiệp. Marketing đối nội tức là doanh nghiệp phải làm tốt các khâu như tuyển dụng, huấn luyện, quán triệt và động viên tới mọi bộ phận, mọi nhân viên của doanh nghiệp vì một mục tiêu hoạt động chung là làm thỏa mãn nhu cầu khách hàng tốt hơn. Để tạo sự thành công cho doanh nghiệp, marketing đối nội phải đi trước marketing đối ngoại.

– Mục tiêu lợi nhuận:Đây là điểm khác biệt lớn nhất giữa marketing với việc bán hàng. Mục tiêu của bán hàng là tăng lợi nhuận nhờ tăng lượng bán sản phẩm. Tuy nhiên, mục tiêu của marketing mang tầm vĩ mô, hướng tăng lợi nhuận bằng cách doanh nghiệp phải làm thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Marketing là phải tạo ra giá trị bằng cách cung cấp những giải pháp tốt hơn, giúp giảm bớt thời gian và sức lực cho việc tìm mua hàng của khách. Nhờ đó đưa đến cho xã hội một tiêu chuẩn sống cao hơn.

Như vậy trên đây là những phân tích chia sẻ giúp bạn đọc có thể hiểu hơn về 2 ngành nghề sales và marketing, đặc biệt là hiểu được sự khác nhau của mỗi vị trí. Từ đó giúp các doanh nghiệp có thể đưa ra những phương án tuyển dụng và kế hoạch công việc một cách phù hợp và hiệu quả. Hy vọng đây sẽ là viết hữu ích đối với bạn đọc.

Theo: Small Business