Phân tích ảnh hưởng của nhân tố tâm lý đến việc mua một chiếc điện thoại của bản

Nắm được quy trình ra quyết định mua hàng của người tiêu dùng đồng nghĩa với việc doanh nghiệp hiểu các giai đoạn khách hàng trải qua để có thể đi đến quyết định cuối cùng là có nên mua sản phẩm hay không. Quyết định này dựa trên sự ảnh hưởng của nhiều yếu tố khác nhau, mỗi người khác nhau sẽ có những tác động khác nhau trên từng yếu tố. Đối với những nhân viên kinh doanh và marketing, sự hiểu biết về các yếu tố này cung cấp một cái nhìn sâu sắc hơn về tâm lý khách hàng và hành trình khách hàng, từ đó giúp doanh nghiệp xây dựng các chiến lược bán hàng, tiếp thị hiệu quả và tăng doanh thu bán hàng.

Hãy cùng ASIASOFT tìm hiểu về 7 yếu tố quan trọng nhất ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng qua bài viết dưới đây.

I./ Quyết định mua hàng của người tiêu dùng là gì?

Quyết định mua hàng của người tiêu dùng là ý định được hình thành của người tiêu dùng sau khi nghiên cứu, đánh giá tất cả các khả năng và quyết định lựa chọn mua sản phẩm/ dịch vụ nhất định hay ủng hộ một số thương hiệu nhất định.. Điều này tập trung nghiên cứu chủ yếu vào hành vi, động cơ và tâm lý.

II./ 7 yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng lớn nhất

Yếu tố quan trọng đầu tiên cần nói đến chính là tình trạng kinh tế, đây là nền tảng chính của bất kỳ quyết định mua hàng nào. Lý do rất đơn giản là mọi người không thể mua những gì họ không đủ khả năng chi trả.

Khi mua hàng, vấn đề đầu tiên khách hàng nghĩ đến ở món hàng là “họ mua nó về để làm gì, nó có thực sự cần thiết và hữu ích không”. Nếu doanh nghiệp biết cách tối ưu hóa giá trị của hàng hóa hoặc tấn công mạnh vào yếu tố nhu cầu của khách hàng, họ sẽ không ngần ngại chi tiền để mua về kể cả khi nó nằm ngoài dự tính của họ. Yếu tố này cũng đóng một vai trò rất quan trọng trong quyết định mua hàng của người tiêu dùng.

1. Các yếu tố Marketing hỗn hợp

Marketing hỗn hợp bao gồm 4 yếu tố chính bao gồm 4P: sản phẩm (Product), giá cả (Price), nơi phân phối (Place) và khuyến mãi (Promotion). Mỗi thành phần sẽ có tác động trực tiếp hoặc gián tiếp và có thể tác động đồng thời đến quá trình mua hàng của người tiêu dùng. Họ xem xét nhiều thứ khác nhau như đặc tính của sản phẩm, giá cả, tính sẵn có của sản phẩm tại địa điểm phù hợp hay các chương trình khuyến mãi hiện hành.

Những vấn đề như giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, lối sống, địa vị xã hội… của người tiêu dùng là những yếu tố không thể bỏ qua khi phân tích quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Những yếu tố này tác động vào thái độ cũng như nhu cầu của khách hàng và qua đó, ảnh hưởng đến quyết định mua hàng. Chúng có thể ảnh hưởng riêng lẻ hoặc tập thể đến quyết định mua của người tiêu dùng.

Khi nói đến yếu tố tâm lý, có 4 điều quan trọng ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của người tiêu dùng, đó là nhận thức, động cơ, hiểu biết, niềm tin và thái độ. Trong đó, thái độ được xem là yếu tố ảnh hưởng lớn nhất đến quyết định mua hàng. Thông thường, các Marketers có xu hướng tập trung nhiều vào các giải pháp phân tích và tác động đến thái độ của người tiêu dùng đối với sản phẩm. Một số kết quả nghiên cứu cũng chỉ ra rằng, thái độ đối với quảng cáo trên các nền tảng thiết bị, đặc biệt là thiết bị di động có ảnh hưởng tích cực đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng Việt Nam.

Con người là một phần của xã hội và môi trường sống xung quanh họ ít nhiều sẽ ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của họ. Các yếu tố xã hội bao gồm các nhóm tham khảo, gia đình và địa vị xã hội.

Yếu tố văn hóa như chủng tộc và tôn giáo, truyền thống, các giá trị đạo đức… sẽ có ảnh hưởng tinh tế đến quá trình quyết định mua hàng của người tiêu dùng..

JavaScript không được bật trong trình duyệt của bạn, vì vậy không thể mở tệp này. Hãy bật và tải lại.

Tuỳ theo mức độ phức tạp về hành vi mua hàng của người tiêu dùng và mức độ khác biệt về tính năng, vòng đời các sản phẩm/ dịch vụ trong quá trình sử dụng mà chúng ta cần phải nắm rõ và áp dụng vào công việc kinh doanh online của mình.

Sau đây Fchat sẽ tổng hợp một số ví dụ về hành vi mua hàng của người tiêu dùng và phân tích các đặc điểm giúp doanh nghiệp có thể cải tiến/ nâng cấp sản phẩm/ dịch vụ để đáp ứng các hành vi khác nhau nhé.

Hành vi người tiêu dùng là gì?

Theo định nghĩa về hành vi người tiêu dùng của wikipedia thì:

“Hành vi người tiêu dùng (hay còn gọi thông dụng là thói quen tiêu dùng) là lĩnh vực nghiên cứu các cá thể, tập thể hay tổ chức và tiến trình họ sử dụng để lựa chọn, gắn bó, sử dụng, và thải hồ̀i các sản phẩm, dịch vụ, trải nghiệm, hay ý tưởng để thỏa mãn các nhu cầu và những tác động của các tiến trình này lên người tiêu dùng và xã hội”

Tất cả các hành vi của khách hàng liên quan đến niềm tin, thái độ, nhận thức, cảm xúc, tính cách, phong cách sống, sở thích hay ý kiến của người khác…các yếu tố bên trong tâm lý con người đều ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của khách hàng.

Vì sao phải xác định hành vi mua hàng của người tiêu dùng?

Việc xác định trước được hành vi mua hàng của khách giúp bạn hiểu hơn về khách hàng từ đó đưa ra các chiến lược marketing, các chương trình khuyến mãi hay sản phẩm/ dịch vụ phù hợp nhất với khách hàng.

Một số yếu tố sẽ tác động trực tiếp đến hành vi mua sắm của khách hàng như là: Yếu tố về giá cả, về chất lượng sản phẩm/ dịch vụ, chính sách bảo hành, phương thương thanh toán, thời gian nhận hàng, các chương trình khuyến mãi giảm giá…

Ngoài các yếu tố về mặt sản phẩm/ dịch vụ thì một số nhân tố như tác động từ nền văn hoá, kiến thức xã hội, qua sự giới thiệu của người khác hay yếu tố về đặc điểm tâm lý cũng ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của khách hàng.

Bằng cách này hay cách khác bạn phải xác định được các hành vi của khách hàng trên thị trường và phân loại họ thành các tệp khách hàng khác nhau từ đó tạo ra các chương trình khuyến mãi hoặc các kịch bản chăm sóc khác nhau nhằm chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng trả tiền.

Xem thêm: khách hàng tiềm năng là gì

Sau đây chúng ta sẽ cùng nhau xem một số ví dụ về hành vi mua hàng của người tiêu dùng trong thời đại mạng xã hội và các dịch vụ internet phát triển như ngày nay nhé.

Tổng hợp các hành vi mua sắm của khách hàng

Ví dụ về hành vi mua hàng phức tạp

Khi người tiêu dùng tương tác và hiểu được sự khác biệt về mặt tính năng của sản phẩm/ dịch vụ giữa các thương hiệu dẫn đến hành vi mua hàng phức tạp có thể phát sinh.

Hành vi mua hàng phức tạp đề cập đến quá trình ra quyết định mua hàng của người tiêu dùng phải trải qua nhiều giai đoạn khác nhau như thu thập một lượng lớn thông tin về sản phẩm/ dịch vụ sau đó đi đến đánh giá sản phẩm/ dịch vụ một cách toàn diện từ đó việc ra quyết định mua hàng sẽ thân trọng hơn rất nhiều và quy trình đánh giá chi tiết sau khi mua hàng cũng diễn ra phức tạp hơn.

Đối với những khách hàng có hành vi mua hàng phức tạp các doanh nghiệp cần xây dựng các kịch bản và chiến lược lược giúp họ nắm vững và hiểu rõ hơn về sản phẩm/ dịch vụ. Có thể doanh nghiệp phải sử dụng marketing đa kênh để phát triển được các lợi thế của thương hiệu từ đó tác động trực tiếp đến quyết định mua hàng cuối cùng và đơn giản hoá nó. Sử dụng các chatbot có thể giúp bạn tạo ra các kịch bản khác nhau nhằm tương tác và chăm sóc khách hàng theo các bước trong hành trình trải nghiệm mua sắm của khách hàng.

Xem thêm: hành trình trải nghiệm khách hàng là gì

Ví dụ về hành vi mua hàng không đồng nhất

Điều này xảy ra khi khách hàng không tìm hiểu qua nhiều về thông tin sản phẩm/ dịch vụ, không so sánh lựa chọn thương hiệu kỹ càng và thường quá trình mua sắm của khách hàng diễn ra nhanh chóng và đơn giản. Nhưng sau khi mua hàng họ sẽ nghĩ rằng sản phẩm mình mua có một số khuyết điểm hoặc sản phẩm/ dịch vụ của đối thủ tốt hơn…cuối cùng sinh ra cảm giác nghi ngờ tính đúng đắn của của quyết định mua hàng ban đầu.

Đối với loại hành vi mua hàng này, các nhà tiếp thị nên chăm sóc khách hàng và cung cấp các dịch vụ sau bán hàng hoàn hảo và thường xuyên cung cấp giá trị cho khách hàng hoặc sử dụng các kịch bản chatbot viral tặng quà, minigame…để khách hàng tin rằng quyết định mua hàng của họ là đúng đắn.

Ví dụ: Sau khi mua smartphone android cũ với rất tốt tại một cửa hàng ĐTDĐ, sau đó họ nhanh chóng nhận ra dung lượng lưu trữ quá ít lúc này họ sẽ cảm thấy hối tiếc khi mua và bắt đầu phàn nàn. Lúc này về phía cửa hàng bạn cần phải tư vấn cho họ rằng chiếc điện thoại này có thể mở rộng dung lượng lưu trữ thông qua thẻ nhớ hoặc các dịch vụ lưu trữ đám mấy…những điều này sẽ giúp khách hàng tin tưởng hơn về dịch vụ khách hàng 

Ví dụ về hành vi mua hàng đa dạng

Điều này xảy ra khi người tiêu dùng quyết định sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của một thương hiệu này sau đó họ lại chuyển sang sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của một thương hiệu khác vào lần tới. Ly do có thể là chán các tính năng/ lợi ích ban đầu, muốn thử cảm giác mới từ các thương hiệu khác hay chỉ đơn giản là chán cách chăm sóc khách hàng của thương hiệu cũ. Tệp khách hàng này luôn muốn tìm kiếm sự đa dạng của sản phẩm/ dịch vụ mà không nhất thiết phải hài lòng với tất cả.

Đối với hành vi mua hàng tìm kiếm sự đa dạng các doanh nghiệp luôn có rất nhiều thách thức và phải có các chiến lược tiếp thị khác nhau. Các doanh nghiệp bằng mọi cách phải hình thành được thói quen mua hàng cho người tiêu dùng. Tránh tình trạng như hết hàng, giao hàng chậm hay “bỏ quên không chăm sóc khách hàng” và nhắc nhở người tiêu dùng sử dụng lại sản phẩm/ dịch vụ bên phía bạn.

Có thể những thách thức của doanh nghiệp là sẽ phải sử dụng giá tốt hơn, tạo mã giảm giá, chiết khấu %...và quảng cáo nhấn mạnh việc miễn phí dùng thử các sản phẩm/ tính năng mới để khuyến khích người tiêu dùng thay đổi từ hành vi mua hàng đa dạng sang hành vi mua hàng theo thói quen (bên dưới).

Ví dụ về hành vi mua hàng theo thói quen

Có nghĩa là khách hàng không thu thập thông tin và đánh giá về thương hiệu đó nữa mà chỉ đơn giản là đã quen với việc sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của thương hiệu này. Họ có thể vẫn đánh giá về sản phẩm sau khi mua hoặc không tuỳ thuộc và tính nhất quán và chất lượng sản phẩm/ dịch vụ của thương hiệu.

Các chiến lược tiếp thị chính cho tệp người tiêu dùng có hành vi mua hàng theo thói quen đó là tận dụng các chương trình khuyến mãi tặng kèm, mua hàng theo combo (thu hút dùng thử sản phẩm mới đi kèm với sản phẩm cũ). Thực hiện các quảng cáo tiếp cận lặp đi lặp lại hoặc sử dụng chatbot để remarketing sản phẩm đến khách hàng để tạo ấn tượng sâu sắc hơn với họ. Mục đích của doanh nghiệp bên phía bạn lúc này là thúc đẩy sự tham gia mua hàng và cố gắng khác biệt hoá thương hiệu từ tính năng công dụng của sản phẩm/ dịch vụ cho đến cách chăm sóc khách hàng sau bán hàng…

Xác định mục tiêu tâm lý khách hàng khi mua hàng

Ngoài những ví dụ về hành vi mua hàng của người tiêu dùng như chúng tôi đã đề cập phía trên thì bên phía bạn cũng cần phải hiểu được tâm lý khách hàng khi tìm kiếm sản phẩm/ dịch vụ trước khi mua hàng. Cùng Fchat tìm hiểu tiếp nhé.

Khách hàng đã xác định được nhu cầu

Lúc này người tiêu dùng đã có mục tiêu mua hàng rõ ràng trước khi lựa chọn. Các yêu cầu về mục tiêu này có thể bao gồm sự rõ ràng về tên sản phẩm, mẫu mã, kiểu dáng, đặc điểm kỹ thuật, màu sắc, nhãn hiệu…thậm chí là cả giá cả của sản phẩm/ dịch vụ.

Ví dụ về tâm lý khách hàng đó là khi khách hàng đang gặp một vấn đề trong cuộc sống sau đó được bạn bè giới thiệu về sản phẩm abc có thể đáp ứng và giải quyết các vấn đề đó. Lúc này khách hàng sẽ có hành vị tìm kiếm có chủ đích trên internet hoặc chủ động đề xuất sản phẩm/ dịch vụ mình muốn mua ngay tại cửa hàng và đưa ra các yêu cầu cụ thể đối với các sản phẩm/ dịch vụ đó. Một khi nó đáp ứng được nhu cầu của họ thì họ sẽ mua hàng.

Khách hàng chưa chắc chắn

Ví dụ khách hàng đã lên kế hoạch mua một chiếc điện thoại di động với nhu cầu là camera tốt, dung lượng lưu trữ lớn, màu đen…nhưng khi vào cửa hàng lại có vô số nhãn hiệu khác nhau đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Lúc này trong tâm lý khách hàng bắt đầu nảy sinh các vấn đề cần phải phân tích và so sánh trong một thời gian nhất định để hoàn thành hành vi mua hàng của mình.

Nó có nghĩa là những nhu cầu cụ thể nhưng chưa rõ ràng và việc mua hàng cuối cùng sẽ hoàn thành sau khi trải nghiệm và so sánh. Đối với các khác hàng này doanh nghiệp nên tạo ra những chương trình dùng thử hoặc trải nghiệm sản phẩm/ dịch vụ trực tiếp tại cửa hàng để thúc đẩy họ mua hàng.

Khách hàng chưa có nhu cầu

Đề cập đến những người tiêu dùng không có mục tiêu mua hàng rõ ràng hoặc chưa thiết lập được mục tiêu trước khi mua sản phẩm. Những người tiêu dùng như vậy thường có tâm lý mua hàng là dạo chơi, tham quan và giải trí nhưng khi tình cờ tiếp cận với sản phẩm/ dịch vụ nào đó họ sẽ nảy sinh tính tò mò và muốn được trải nghiệm nó.

Đối với tệp người tiêu dùng này phía doanh nghiệp sẽ phải thực hiện mục tiêu là giới thiệu sản phẩm/ dịch vụ với họ, khơi gợi tính tò mò - hiếu kỳ của họ và điều quan trọng nhất là có thể thu thập được thông tin khách hàng và tiếp tục chăm sóc họ theo các kịch bản khác nhau.

Ví dụ như khi khách hàng đang lướt facebook tình cờ thấy quảng cáo về sản phẩm/ dịch vụ bên phía bạn. Sau đó họ tò mò và muốn biết giá sản phẩm. Họ có thể inbox trực tiếp bạn hoặc chia sẻ về trang cá nhân…việc của bạn là phải thu thập được thông tin các khách hàng này và bắt đầu chăm sóc họ, đưa họ qua các giai đoạn từ nhận biết > tìm hiểu > cân nhắc > ra quyết định mua hàng > chăm sóc sau bán…

Chúng tôi cũng có một bài viết rất chi tiết về cách cải thiện hành trình trải nghiệm khách hàng qua từng bước như thế nào. Hãy dành một chút thời gian tìm hiểu nhé

Cách tạo kịch bản chatbot tương ứng với từng hành vi mua hàng của người tiêu dùng

Sau khi đã xác định được các hành vị mua hàng khác nhau và thu thập được thông tin của người tiêu dùng rồi thì tiếp theo bạn cần phải làm gì? 

Gọi điện chăm sóc ư - KHÔNG

Nhắn tin làm phiền ư - KHÔNG

hay quảng cáo bám đuôi họ - khá tốt nhưng chưa thật sự tối ưu đâu

Nhớ xem, mọi người thường nói rằng luôn phải trao đi giá trị trước khi yêu cầu khách hàng mua sắm một thứ gì đó phải không. Điều đó luôn đúng và mãi đúng!

Và chúng tôi có thể giúp bạn điều đó với phần mềm chatbot miễn phí của Fchat.

Nếu bạn chưa biết gì về chatbot hãy xem bài viết Chatbot là gì trước nhé

Với chatbot bạn cần phải tạo ra những kịch bản chăm sóc khách hàng khác nhau dành riêng cho các tệp khách hàng khác nhau. Ví dụ như:

Khi biết nhận thất khách hàng có hành vi mua hàng phức tạp bạn cần phải tạo các kịch bản chatbot giúp khách hàng hiểu rõ hơn về thông tin sản phẩm, giới thiệu các tính năng nổi bật của sản phẩm thậm chí là so sánh với các đối thủ cùng ngành để khách hàng có đánh giá tốt nhất từ đó đưa ra quyết định mua hàng.

Hoặc đối với những khách hàng có hành vi mua hàng không đồng nhất. Điều quan trọng nhất là tạo dựng niềm tin bằng cách đưa ra phương án xử lý tức thì phù hợp ngay khi khách hàng phát sinh vấn đề. Lúc này một kịch bản chatbot tri ân khách hàng là điều thực sự cần thiết, có thể là một kịch bản tặng quà cũng khá hiệu quả…

Nếu khách hàng của bạn chỉ có số lượng rất ít thì bạn nên sử dụng nhân viên chăm sóc khách hàng trực tiếp sẽ tốt hơn nhưng điều gì xảy ra khi bạn có nhiều hơn 5, 10, 20 hay 50 khách hàng? không lẽ chúng ta cần tuyển thêm nhân viên chăm sóc khách hàng tương ứng với số khách hàng phát triển mỗi ngày sao? 

Đó là lúc bạn nhận ra vấn đề và nói “ĐÃ ĐẾN LÚC CHÚNG TA CẦN MỘT CON CHATBOT”

Kết luận

Mình xin tóm tắt lại nội dung bài viết về các vi dụ hành vi mua hàng của người tiêu dùng như sau:

Chúng đã đã tìm hiểu được 4 hành vi khách hàng là:

• Hành vi mua hàng phức tạp
• Hành vi mua hàng không đồng nhất
• Hành vi mua hàng đa dạng
• Hành vi mua hàng theo thói quen

Và 3 kiểu mục tiêu mua hàng của khách hàng đó là:

• Khách hàng đã xác định nhu cầu
• Khách hàng chưa chắc chắn
• Khách hàng chưa có nhu cầu

Fchat chúc bạn luôn thành công