Ví dụ về đàm phán that bại trong cuộc sống
|
Please follow and like us: Show
 Có nhiều nguyên nhân dẫn tới thất bạn trong đàm phán. Một số nguyên nhân chủ yếu như sau: Thứ nhất, Đàm phán thất bại là vì xác định sai mục tiêu hoặc đặt mục tiêu không khả thi. Ví dụ: Muốn bán một chiếc điện thoại Iphone XS MAX cũ bằng giá với chiếc điện thoại Iphone XS MAX mới chính hãng. Thứ hai, Do chủ thể các bên đàm phán không kiềm chế được cảm xúc của bản thân. Ví dụ: Việc mặc cả giá cả sản phẩm dẫn đến to tiếng và xô xát giữa người bán chuối ở chợ và khách hàng. Thứ ba, thiếu sự linh hoạt trong đàm phán. Ví dụ: Một khách hàng tây mua hàng tại phố cổ một cốc nước trị giá 20K. Nhưng ông khách đó không có 20K VND và muốn trả bằng 1USD. Người bán hàng không chấp nhận và bắt buộc khách hàng phải trả bằng VND. Điều này dẫn đến cuộc đàm phán giữa hai người không thành công khi khách không thể mua được hàng còn người bán hàng không thể bán được hàng. Nguyên nhân do thiếu tính linh hoạt trong việc thanh toán! Thứ tư, Chỉ quan tâm tới lợi ích của mình mà không quan tâm tới lợi ích của đối tác đàm phán. Ví dụ: ViVuS đàm phán với đối tác quảng cáo (khách hàng của ViVuS) về việc các quảng cáo của họ xuất hiện trên những video có nội dung không đúng tiêu chuẩn. Nhưng ViVuS, không chấp nhận hạn chế nội dung video có nội dung không phù hợp bằng cách tự động mà buộc nhà quảng cáo ( khách hàng) phải chủ động chọn đặt quảng cáo lên những video có nội dung không phù hợp để ( điều này làm giá quảng cáo tăng lên rất nhiều). Chính vì thế đã có rất nhiều nhà quảng cáo chấm dứt hợp đồng với ViVuS. Cuộc đàm phán này đã thất bại vì ViVuS chỉ quan tâm tới lợi ích của mình mà không quan tâm tới đối tác dẫn đến thiệt hại cho cả hai bên. Thứ năm, Đàm phán thất bại do không chuẩn bị tốt. Việc chuẩn bị tốt có vai trò rất quan trọng dẫn tới sự thành công của một cuộc đàm phán. Việc chuẩn bị không tốt có thể ví dụ như: không tìm hiểu về đối tác, chuẩn bị thời gian, địa điểm phù hợp…
Nhiều người gặp thất bại trên bàn đàm phán là do họ quá cứng rắn.
5 lý do khiến đàm phán thất bạiTheo Deepak Malhotra - Giáo sư khoa Quản trị Kinh doanh thuộc Trường Đại học Harvard, tác giả cuốn Negotiating the Impossible, nhiều người gặp thất bại trên bàn đàm phán là do họ quá cứng rắn.
Bí quyết vượt qua chữ “không” của khách hàng
Cạm bẫy trong những hợp đồng xuất khẩu
Đàm phán về hiệp định TTIP giữa Mỹ và EU có thể đã thất bại
Dù vậy, điều đó vẫn dễ chịu hơn việc bạn bị đối phương từ chối ngay cả khi đã đưa ra những yêu cầu thỏa đáng, thậm chí có lợi cho họ. Dưới đây là 5 lý do khiến buổi đàm phán trở nên thất bại và cách xử lý chúng, theo GS. Deepak Malhotra. Bài viết được đăng trên tạp chí Harvard Business Review. 1. Biện minh thay vì giải thích Việc nói với đối tác những thứ bạn muốn là chưa đủ, bạn phải giải thích cho họ lý do tại sao đó là một yêu cầu chính đáng. Bất kể lời đề nghị đó có hợp lý (đối với bạn) như thế nào thì nó vẫn bị lờ đi hoặc bị người khác từ chối nếu bạn ra sức biện minh thay vì cung cấp lý do rõ ràng. "Tôi luôn nhắc nhở sinh viên và khách hàng rằng: Đừng nói thẳng tuột yêu cầu của mình mà hãy kể câu chuyện dẫn dắt người nghe tới điều mà mình muốn. Nếu bạn muốn độc quyền trong cuộc mua bán sắp tới thì hãy để đối tác biết tại sao bạn lại làm vậy trong thời điểm này. Nếu bạn cần thêm thời gian để cân nhắc lời đề nghị thì hãy cho đối tác biết lý do tại sao họ nên dời thời gian chốt giao dịch với bạn", Malhotra cho biết. 2. Không thuyết phục những người liên quan Dù người trực tiếp đàm phán đồng ý với quan điểm của bạn nhưng nhiều khả năng họ vẫn đưa ra lời từ chối nếu bản thân họ không thuyết phục được những người có liên quan khác.Có thể bạn xứng đáng hưởng mức lương cao hơn hiện tại nhưng bộ phận nhân sự sẽ giải thích trường hợp ngoại lệ này với những người còn lại như thế nào? Công việc của bạn không chỉ đơn giản là thuyết phục người đang trực tiếp đàm phán với mình mà còn gián tiếp thuyết phục những nhân vật đứng "phía sau hậu trường" như sếp, hội đồng quản trị, đối tác, và những người có liên quan khác. "Hãy để mắt đến tất cả những người có thể ảnh hưởng đến cuộc đàm phán (bao gồm cả phía bên kia) và nghĩ ra một câu chuyện giúp đối phương thuyết phục họ nếu cần", ông nói. 3. Bỏ qua khó khăn của đối phương Họ đồng ý rằng mọi yêu cầu của bạn là hợp lý, họ có thể thuyết phục những người còn lại rằng bạn xứng đáng với nó. Nhưng câu trả lời vẫn là không. Tại sao vậy? Theo Malhotra, đôi khi vấn đề không phụ thuộc vào quyết định cá nhân của người đàm phán. Họ có thể cho bạn thêm thời gian suy nghĩ nhưng bản thân họ cũng đang chịu áp lực hoàn thành công việc đúng tiến độ. Họ có thể giảm giá bán cho bạn nhưng điều đó sẽ làm giảm ngân sách chung của công ty. Bí quyết ở đây là sự linh hoạt. Nếu bạn đưa thêm một phương án khác trong đó cân nhắc những khó khăn của đối phương thì chắc chắn họ sẽ xem xét lại tình hình thay vì từ chối thẳng thừng. 4. Làm xấu hình ảnh đối phương Dù thỏa thuận bạn đưa ra công bằng, thậm chí là "hời" với đối phương thì họ cũng sẽ nói từ chối nếu việc đồng ý thương vụ đó khiến hình ảnh của họ trông xấu đi. Nếu trước đó họ đã lỡ hứa với báo chí, sếp, thành viên hội đồng quản trị... rằng vụ mua bán này sẽ đem về doanh thu "khủng", và hiện tại con số đó ít hơn mức kỳ vọng ban đầu, thì họ sẽ dễ dàng từ bỏ nó dù đó là hành động không khôn ngoan. Bí quyết ở đây là đừng bao giờ ép buộc người khác phải lựa chọn giữa việc ra quyết định thông minh và giữ thể diện bản thân. Ví dụ: Bạn có thể đưa ra một vài dấu hiệu nhượng bộ để đối tác có thể tuyên bố với mọi người rằng họ là người chiến thắng, nếu điều đó không ảnh hưởng nhiều tới mục đích thương lượng của bạn. 5. Ra quyết định nửa vời Tại sao đối tác nên đồng ý giao dịch với bạn nếu điều đó dễ khiến bạn "được nước lấn tới"? Tại sao họ cần xem xét lại điều kiện thỏa thuận nếu bạn chỉ đang trong giai đoạn khảo sát thị trường và chưa đưa ra lựa chọn cuối cùng? Điều mà hầu hết mọi người quan tâm đó là ngay cả khi đồng ý với mọi yêu cầu của bạn thì cũng chưa chắc cuộc mua bán được thực hiện. Và đó là nguyên nhân khiến họ thường không sẵn lòng đổ thêm thời gian và vốn liếng để làm theo sự điều chỉnh hoặc ý tưởng cải tiến mà bên bạn cung cấp. Điều bạn cần làm lúc đó là khiến họ tin tưởng vào tương lai cuộc giao dịch, bằng những câu nói như: "Thỏa thuận này sẽ giúp giao dịch của chúng ta sớm hoàn tất". Hoặc nếu cần thêm thời gian, bạn có thể làm dịu bớt cảm giác lo lắng của đối phương bằng cách: "Chúng tôi sẽ chấp nhận điều đó như là lời đề nghị cuối cùng của bạn". Nếu cảm thấy đối phương lo lắng về việc bạn sẽ tham khảo mức giá của những đối thủ khác hoặc bạn sẽ tiếp tục thương lượng về hợp đồng thì bạn cũng nên thể hiện quan điểm chắc chắn theo đuổi thương vụ này để họ yên tâm. In bài viết Tags thị trường giao dịch giảm giá điều chỉnh hội đồng quản trị công việc Doanh thu đối tác
THÔNG TIN CẦN QUAN TÂM
Tin nổi bật
Xử lý nghiêm các sai phạm của cán bộ, công chức tại Cục DTNN khu vực Thái Bình
Ủy ban Thường vụ Quốc hội tổ chức hoạt động chất vấn tại Phiên họp thứ 14
Đảng bộ Bộ Tài chính tham dự Hội nghị nghiên cứu, học tập, quán triệt Nghị quyết Trung ương 5 khóa XIII
Bộ Tài chính tiếp tục đẩy mạnh kiểm tra, chấn chỉnh hoạt động thị trường trái phiếu doanh nghiệp
Tăng khả năng tiếp cận nguồn cung xăng nhập khẩu, ổn định thị trường trong nước
|
