Tác dụng tương hỗ là gì năm 2024

Nguyên tắc Tương hỗ (The law of Reciprocity) là một thuật ngữ thuộc phạm trù tâm lý học xã hội. Để cắt nghĩa một cách đơn giản, nguyên tắc này hoạt động như sau, nếu một ai đó cư xử tốt với ta, trong tâm ta liền nảy sinh xu hướng muốn làm điều gì đó tốt cho họ để hồi đáp lại ân tình ấy. Quy luật này thôi thúc ta san sẻ và vươn tay giúp đỡ những người xung quanh, đồng thời, nếu biết tận dụng nó một cách khéo léo, ta hoàn toàn có thể chinh phục nghệ thuật thao túng tâm lý, từng bước từng bước, thuyết phục nhân tâm.

Nguyên lý hoạt động của Quy luật Tương hỗ

Bạn đã bao giờ được một ai đó đối xử tốt mà ở họ không có bất kỳ một động cơ nào hay chưa? Đó có vẻ là một trường hợp…hi hữu. Và có lẽ bởi thế mà khi họ thể hiện lòng tốt, hành động của họ liền được rất nhiều người dõi mắt nhìn về.

Nguyên tắc này được bộc lộ rõ qua các tình huống tương tác xã hội: qua mối quan hệ giữa người với người, giữa các doanh nghiệp, giữa các mối quan hệ trong gia đình, chung quy là mọi mối tương tác của ta đối với những người xung quanh.

Ví dụ, gần như là năm nào vợ chồng tôi cũng gửi thiệp chúc mừng ngày lễ, tôi luôn hỏi vợ tôi lý do vì sao lại phải gửi thiệp cho một số nhà nhất định, tôi luôn hỏi vợ “Tại sao lại gửi thiệp cho gia đình nhà Smiths?” và cô ấy khi nào cũng đáp lại tôi rằng, “bởi họ đã gửi cho nhà ta một tấm rồi”, chúng tôi thậm chí còn chưa từng gặp gỡ và trò chuyện với họ trong suốt 10 năm vừa qua nữa. Họ làm một điều gì đó cho chúng tôi, và vì lẽ thường, chúng tôi cũng nên đáp lại họ.

“Quy tắc tương hỗ “luôn có tính nhất quán giữa người với người, ta cảm nhận được một sự hối thúc để hoàn trả và đền đáp khi nhận được một món quà nào đó, bất kể dưới dạng vật chất, hay xuất phát từ lòng tốt, hoặc một hành động mang tính hào phóng. Con người ta ở mọi nền văn hóa, đều chịu sự chi phối của niềm hối thúc mạnh mẽ ấy, nó được bộc lộ thông qua hành động gửi lại một tấm thiệp mời dự tiệc, một tấm thiệp mừng Giáng sinh, mừng sinh nhật, hoặc qua một hành động thể hiện tâm ý tốt.”

Luật Tương hỗ và các Doanh nghiệp

Hãy nghĩ về các doanh nghiệp mà bạn đang hợp tác cùng. Bạn có thể đang làm việc cùng các nhà cung cấp, đồng nghiệp hoặc nhiều doanh nghiệp khác. Hoặc cũng có thể bạn đang làm việc cùng các doanh nghiệp để duy trì mối làm ăn cá nhân, tỉ như khi bạn phải quản lý cửa hàng tạp hóa, quán cà phê, tiệm giặt khô là hơi,…Đa phần, con người ta sẽ hợp tác với những doanh nghiệp ta tin cậy. Ý của tôi là, liệu bạn sẽ hợp tác với những doanh nghiệp không đáng tin ư? Tôi biết câu trả lời sẽ là không mà. Và đó chính là thời điểm luật Tương hỗ của chúng ta chính thức ra mặt đó.

Xây dựng Lòng tin

Đối với các công ty quy mô nhỏ, có nhu cầu thu hút nhiều khách hàng hơn, họ thường sẽ tặng miễn phí một thứ gì đó để phát triển kinh doanh, đó có thể là một vài lời khuyên tư vấn, dịch vụ miễn phí, nhưng đa phần, sẽ là các loại sản phẩm.

Điều này được thể hiện rõ rệt trong ngành công nghệ sản xuất phần mềm. Lý do vô cùng đơn giản: Người tiêu dùng tiếp cận được với một loại phần mềm mới tuyệt cú mèo, họ muốn được dùng thử trước khi mua bản quyền. Cơ hội dùng thử miễn phí trong 2 tuần giúp họ thử nghiệm, sử dụng nó và may thay, họ có khả năng sẽ ưa thích phần mềm đó. Đó chính là lý do vì sao bạn thường sẽ thấy 40-60% số lượng người dùng đăng ký sử dụng miễn phí phần mềm liền chuyển thành đăng ký có trả phí. Phía công ty sản xuất phần mềm đã thể hiện được rằng họ tin tưởng khách hàng, tin tưởng vào sản phẩm của họ, và sẵn sàng để khách hàng trải nghiệm ứng dụng mới trong suốt một khoảng thời gian.

Tri ân Khách hàng

Sau khi thành công tạo dựng niềm tin khách hàng, các doanh nghiệp nhạy bén với thời cuộc sẽ biết bày tỏ lòng cảm kích đối với những khách hàng ủng hộ sản phẩm của họ.

Lại một lần nữa, luật Tương hỗ của chúng ta sẽ chính thức ra mặt. Theo một nghiên cứu được thực hiện bởi Cục Quản lý Doanh nghiệp nhỏ (U.S. Small Business Administration), gần 68% số lượng khách hàng sẽ rời bỏ doanh nghiệp nếu họ cảm thấy bản thân là khách hàng, nhưng lại không được trân trọng. Trong khi đó, chỉ có khoảng 14% trên tổng số khách hàng sẽ rời bỏ doanh nghiệp bởi chất lượng sản phầm tồi tệ. Khi một doanh nghiệp tổ chức các hoạt động tri ân khách hàng, người tiêu dùng liền cảm nhận được rằng doanh nghiệp ấy quan tâm đến họ. Đó chính là lý do vì sao chúng ta phấn khởi đến vậy, khi nhận được phiếu “giảm giá đặc biệt” dành cho các khách hàng trung thành.

Khuyến khích Khách hàng

Đây chính là thời điểm dành cho các chương trình giới thiệu. Bạn biết được bao nhiêu công ty sẽ trả tiền hoa hồng 50-100 đô la khi bạn giới thiệu được cho họ các khách hàng mới? Đúng vậy. Những chương trình như vậy cực kỳ phổ biến. Bạn hỗ trợ cho doanh nghiệp ấy, và họ cũng sẽ đền đáp lại bạn. Bạn biết chắc rằng nếu bạn giới thiệu một người thân đăng ký sử dụng dịch vụ doanh nghiệp, doanh nghiệp sẽ thưởng cho bạn trên phương diện tài chính. Chung quy, cả hai bên đều được hưởng lợi.

Luật Tương Hỗ và bí quyết Đắc Nhân Tâm

Hiện giờ thì chúng ta đều đã rõ về luật Tương hỗ, và cách nó vận hành trong doanh nghiệp, vậy, làm thế nào để có thể tận dụng luật Tương hỗ để thuyết phục lòng người? hay, thuyết phục một ai đó thuận theo ý muốn nơi ta?

Điều này không hề khủng khiếp như bạn nghĩ đâu, không thể so sánh nó với việc chơi một trò chơi phức tạp, trở thành một bậc thầy múa rối, nắm quyền thao túng giật dây mọi người. Vì là bản chất con người, ai ai cũng đều cố gắng thuyết phục người khác làm một điều gì đó, tùy vào hoàn cảnh.

Dạo gần đây, tôi đã thuyết phục được sếp cho phép tôi tham dự một cuộc hội thảo, tôi đã nhận được cái gật đầu chấp thuận của sếp bằng cách chủ động hoàn thiện một dự án lớn. Tôi hỏi xin tham dự hội thảo sau khi đã giải thích về lợi ích tôi nhận được từ đó, để làm việc năng suất hơn. Bạn đã hiểu rõ tình huống này chưa? Dưới đây là một vài lời gợi ý dành cho bạn, để có thể sử dụng luật Tương hỗ thu phục nhân tâm!

1. Biết cho đi trước

Là người đầu tiên cho đi một điều gì đó trước, sẽ đẩy bạn vào thế làm chủ. Cũng tương tự như việc chủ động gia ân trước khi được nhờ vả. Từ đó, hình thành nên một quy luật “bất thành văn” – họ đã “nợ” bạn một ân huệ.

Ngày nay, bí kíp này không được mấy ai sử dụng đến, nhưng nó cũng chính là lý do vì sao tôi thường là người đầu tiên đãi rượu trong hội bạn khi bọn tôi cùng nhau lui tới quán bar. Bạn thường sẽ nhớ đến người đầu tiên đãi rượu, thay vì người thứ ba có phải không nào?

Cũng tương tự như ví dụ giữa tôi và nhà quản lý tôi mới đề cập ở trên. Tôi cho đi một điều gì đó trước – nỗ lực của tôi đối với dự án. Sếp không yêu cầu tôi giúp đỡ, mà là tôi tình nguyện. Gần một tháng sau, khi dự án hoàn thiện, tôi ngỏ ý xin tham dự cuộc hội thảo ấy, chúng tôi không bàn gì về những cống hiến của tôi đối với dự án nọ, nhưng tôi đã khéo léo ngụ ý đề cập lại bằng cách chỉ ra rằng, tham dự cuộc hội thảo sẽ giúp ích tôi rất nhiều trong việc hoàn tất các dự án giống như vừa rồi. Hãy cứ cho đi trước nhất.

2. Vì lợi ích của mọi người

Bạn phải sẵn lòng làm một việc gì đấy thực sự có ích đối với người khác. Nếu không, tình huống sẽ trở thành, bạn đang cố gắng thao túng mọi người. Hãy đảm bảo rằng, bạn đã chủ động giúp đỡ, mà không đòi hỏi lại bất cứ điều gì.

Nếu ai đó có thể hưởng lợi từ sản phẩm, lời khuyên hay dịch vụ của bạn, vậy thì bạn đã cho họ thấy được những điều bạn có thể làm.

Nếu bạn đã từng nhận được mail từ nhà cố vấn tài chính, mời bạn đến dự một bữa tối với món thịt bít tết ngon lành, bạn ắt đã nhận về được hai điều – một bữa tối chất lượng, và một vài lời khuyên về tài chính. Tất cả chúng ta đều được hưởng lợi từ những lời khuyên có giá trị, và một bữa ăn ngon miệng. Sau khi đã xong xuôi mọi việc và lên lịch hẹn ăn tối, bạn có thể bắt đầu nghĩ về việc nhà cố vấn tài chính ấy có thể hỗ trợ bạn ra sao. Người này đang trao bạn một thứ gì đó vô cùng giá trị, và miễn phí, nhưng rồi, bạn đôi phần sẽ cảm nhận được rằng bạn có nghĩa vụ phải hợp tác kinh doanh cùng họ.

3. Cá nhân hóa

Một món quà xuất phát từ tấm lòng cá nhân sẽ khiến hành động của bạn có ý nghĩa hơn nhiều, so với từ một công ty đại diện.

Đó chính là lý do tại sao ta có thể thấy được thành công của các doanh nghiệp lớn luôn đi kèm với từng câu chuyện gắn liền với đời sống thực tế. Họ hiện diện trong mắt mọi người một cách gần gũi hơn, bởi con người ta luôn có những kết nối sâu sắc với nhau, chứ không phải là với từng doanh nghiệp khổng lồ.

Tôi đã từng rất nhiều lần nhận được những nhãn dán gửi trả hàng (return address labels) được thiết kế tùy chọn từ hội Humane Society, họ kết hợp vào đó rất nhiều hình ảnh mèo con, cún con vô cùng dễ thương thay vì chỉ thiết kế đơn điệu, mang đậm màu sắc cá nhân và khiến tôi vô cùng thích thú. Tôi tí thì đã ký gửi họ một tấm séc rồi.

4. Luôn luôn cho đi

Hiện giờ, bạn đã biết cách cho đi một điều gì đó có giá trị, một cách nhã nhặn và giàu ý nghĩa. Đừng chỉ cho đi để mong chờ nhận lại về mình những lợi ích cụ thể, và quay lưng không đoái hoài chi nữa. Để có thể duy trì những mối quan hệ tốt đẹp, và tiếp tục bày tỏ thiện chí, quan trọng là ta phải biết không ngừng cống hiến vì lợi ích của mọi người.

Bạn có thể thay đổi phương thức cho đi, để giúp đỡ những người xung quanh về đa dạng các khía cạnh hơn. Quan trọng trên hết vẫn là làm một điều gì đó có ý nghĩa.

Ví dụ, tôi hành nghề tuyển dụng trong suốt 15 năm rồi, tôi đã được trò chuyện với rất nhiều cá nhân, những người đã bị đuổi việc hoặc thuyên chuyển công tác vì vô vàn những lý do khác nhau.

Họ đã ngừng tìm kiếm việc làm trong hơn gần một thập kỷ, cũng vì lẽ đó mà họ thường trở nên lúng túng khi cất bước vào thị trường việc làm của thời đại này. Kể cả khi các kỹ năng và kinh nghiệm họ có không hoàn toàn đáp ứng được những yêu cầu của vị trí công việc tôi đang tuyển dụng, tôi luôn vui vẻ sẵn lòng tâm sự cùng họ nếu họ có nhu cầu.

Lý do là bởi tôi có thể tận dụng các năm tháng trau dồi kinh nghiệm của mình để nâng đỡ, giúp sức họ tìm được những công việc mới. Tôi sẽ chia sẻ với họ về một số mẹo và các phương thức ứng tuyển hiệu quả, để có được nhiều cơ hội phỏng vấn hơn. Làm vậy tôi chẳng được lợi gì cả, nhưng tôi vẫn không hề do dự, bởi tôi là một người dạn dày kinh nghiệm trong việc tìm kiếm việc làm, lời khuyên của tôi ắt có giá trị đối với các ứng viên ấy.

Lời cuối

Như bạn đã thấy, quy luật Tương hỗ có thể đặc biệt hữu ích trong việc đưa ra những lời thuyết phục hiệu quả. Nó hỗ trợ các doanh nghiệp xây dựng mối làm ăn, và là một công cụ tiện ích mà cả bạn và tôi đều có thể tận dụng vào đời sống thường nhật.

Nó giúp đỡ ta xây dựng và củng cố các mối quan hệ, nâng đỡ ta ngay cả trên con đường sự nghiệp.

Khi bạn có thể là người đầu tiên hành động vì lợi ích của người khác trước, quy luật này ắt sẽ giúp bạn thuyết phục mọi người hỗ trợ bạn theo cách mà bạn muốn. Bạn sẽ không sử dụng luật Tương hỗ để thao túng mọi người làm thay những việc bạn thường muốn lảng tránh, mà thực chất, những gì bạn cần làm là hành động vì lợi ích của mọi người, và khi vào đúng thời điểm thích hợp, họ ắt sẽ đền ơn bạn.

Đó chính là một vòng xoáy bất di bất dịch, nơi con người ta luôn luôn và không ngừng nghỉ, hộ trợ lẫn nhau.

----

Tác giả: Mat Apodaca

Link bài gốc: How to Use the Law of Reciprocity for Effective Persuasion

Dịch giả: Trần Ngọc Phương Thư - ToMo Learn Something New

(*) Bản quyền bài dịch thuộc về ToMo. Khi chia sẻ, cần phải trích dẫn nguồn đầy đủ tên tác giả và nguồn là "Dịch Giả: Trần Ngọc Phương Thư - Nguồn: ToMo Learn Something New ". Các bài viết trích nguồn không đầy đủ, ví dụ: "Theo ToMo" hoặc khác đều không được chấp nhận và phải gỡ bỏ.

(**) Follow Facebook ToMo - Learn Something New để đọc các bài dịch khác và cập nhật thông tin bổ ích hằng ngày.

(***) Trở thành Tình nguyện viên, Thực tập sinh Part-time tại ToMo để rèn luyện ngoại ngữ và đóng góp tri thức cho cộng đồng tại: https://bit.ly/ToMo-hiring.